空手夺金的融资案例

   核心提示：汪昌镇这样总结自己多年的心得：企业练习内功和抢地盘同等重要，“以前我们很重视长远规划，花钱请人作各种分析，结果规划出来了，抬头一看，时机早已经过去了。”

　　经历了最初为了还钱，两天两夜难以入眠的落魄，体验了赚来第一桶金两天两夜无法入眠的狂喜，眼下的汪昌镇，气定神闲坐在雅庭装饰设计工程有限公司总裁位子上，旗下分公司遍布武汉、北京、上海、青岛、西宁等大城市——沉甸甸的一块深圳家装业招牌 

　　今年47岁的汪昌镇1992年开始创业。在家人的反对声中，他坚持放弃湖北省某单位派驻深圳办事处主任职位“下海”。当初他看好旧货交易放弃了家庭装修的想法，理由是自己对家装不熟悉。 

    然而“水性”并不好的他在第一笔生意中就倒亏17万元。之后，他半路出家，带着仅剩的5万元，在家装业摸爬滚打，成了该行业深圳最早的开拓者。 　　

　　初次下海被“呛” 

　　经营旧货倒亏17万 

　　对于汪昌镇来说，下海的第一步并不是甜蜜的回忆。 

　　1992年踏上创业之路时，“钱都是向亲戚朋友借的，三千五千地凑，只要能想得到的人都借遍了。”创业之初的窘迫，仍令这个今天的家装领军人物记忆犹新。 

　　“当时我看好两个行业，一是旧货，另一个是家庭装修。当时考虑到装修行业成本太大，自己又不专业，就放弃了。我想当然认为经营旧货就是买和卖，简单得很。再说，那时候很多人来深圳，一些人很快发家致富，往往卖掉旧家具换新居，也有很多人是初来乍到，手头无钱就凑合着买些旧货，市场应该比较大，也容易做。” 

　　就在这种简单设想支持下，一家50平方米旧货店铺在宝安南路开业了。 

　　不到一年，仓库里的旧货占了商品的绝大部分。不得已，只好忍痛关门。一结账，倒亏17万元。原来的21万创业资金，只剩下不到4万元。 

　　小店关了，钱没赚到，还欠下巨债。汪昌镇一连在家躺了两天两夜起不来，“心里慌得不行，眼睛一闭全是要债上门的人。”时至今日，汪昌镇总忘不了当年那一种心急如焚的心情，“我满脑子在想，打工还钱，起码要10年、8年；再做旧货，没戏。怎么办？”汪昌镇在家里苦想，希望找到一个不需要很多资金，但又能够快速还钱的机会。 

　  空手运作 

　　决战“松坪山”

　　松坪山是深圳第一个集中建设的微利房住宅小区，共有2800多套房。对于汪昌镇来说，松坪山有着非同寻常的意义。“当时有一个朋友在松坪山做装饰工程，介绍我到这里承包工程，后来我一看，2800多套房子，机会来了。” 

　　交了一笔“学费”的汪昌镇，没有选择成为一个“装修包工头”——这是当年深圳家庭装修行业普遍采用的形式，就是几个人组成一个私人装修队伍承包工程。他另辟蹊径，走了一条与众不同的路子。 

　　汪昌镇想到与物业管理公司合作，负责小区内的家庭装修工程。“我答应先交10万元质保金给管理处，装修工程队也由我统一管理，如果住户有装修投诉，管理处可以从这里扣钱。” 

　　现在看来，这种自创的“缴纳质保金、统一管理”模式，正是目前各正规家装公司的“雏形”。这得到了管理处的赞同。 

　　在居民到管理处领取钥匙时，汪昌镇想了一个小小的“花招”：把装修宣传单页放进每个户主资料袋内，既做了免费的广告，同时又是以物业管理公司的名义发放，增强了户主的信任度。不仅如此，汪昌镇又一口气租下松坪山商业街10家商铺，借此显示自己的资金实力。“那时候物业管理公司一看，哇，那么有实力，当然更加放心和我合作。实际上，我当时口袋里一没钱，二没人，就是打脸充胖子。” 

　　市场有了，合同签了，资金在哪？于是，汪昌镇约了一批材料商到松坪山看市场。“我告诉他们，这里有2800套新房要装修。一听这个，他们眼睛都亮了，抢着想进场。我就提出收他们的预付金，一共融资9万元，凑齐了交给管理处那10万元的质保金。” 

　　第一步做好了，手头没有一兵一卒的汪昌镇，站在大街上招兵买马。“有市场就不担心没人做，我一下子招了10个包工队，每个收取2万元保证金，资金终于解决了。” 

　　松坪山是汪昌镇的得意之作。一年下来，汪昌镇一共做了500多套房子，净赚近50万元，兴奋得睡不着觉。今天，汪昌镇还时不时回松坪山，在那里的大街小区走走，回味那一场惊心动魄的“战役”。 

委身专业市场 

　　奠定今天规模 

　　赚到第一桶金的汪昌镇，坚定了对家装行业的信心：“深圳是一个新城市，每天有那么多房子在建，以前那套"拎着桶，大街上揽活"的装修游击队模式肯定做不大。” 

　　事实上，雅庭的发展轨迹，也是深圳家装企业“从无到有，从有到新”的一部“生动画册”：1995年，汪昌镇第一个在建材专业市场——居家装饰城，开设门店，与专业建筑材料的市场形成配套，走上家庭装修专业化的道路；1996年，成立装饰公司需要得到有关部门的批准，并要进行资质审核，但政府并没有专门针对家庭装修公司的资质审核标准。 

　　拿不到专业家装公司营业执照的汪昌镇，巧妙地打了一个“擦边球”：成立了“雅庭室内美化设计公司”，营业范围：包装设计，这也是深圳第一个专门从事家庭装修的公司。 

　　“当时整个专业市场就我们一家是做装修，很多人不理解，认为我租一个铺面纯粹浪费钱，因为做包工头根本不需要铺面。 

　　但事实证明，我们的路子是对的。”汪昌镇说，借助专业市场，4年里，雅庭的营业额翻了几番，一年有上千万营业额，分店数量由1家增长到10家。“这一切都是因为我们走得早，后来，也相继有很多人走雅庭的这种模式。”  

　　组建“家装四小龙” 

　　结束行业“混战” 

　　“当行业好做的时候，一下子就会铺天盖地。”1998年，建设局开始批准成立家装公司，在雅庭之后，一夜间出现很多家装公司。市场竞争激烈程度在当年媒体广告市场上可见一斑。 

　　汪昌镇对2000年那场“惊心动魄”的行业大战记忆犹新。在那之前，深圳的家装行业在媒体上卖广告，都是“小豆腐块”。到了2000年，家装行业天天有新闻发布会。众多家装企业试图通过“抱团”方式扩大市场份额。汪昌镇一次外地出差回来后，发现深圳家装市场已形势大变：“家装企业抱团，是我始料不及的。原来有规模优势的雅庭被孤立了。” 

　　此时，汪昌镇苦谋对策。2000年，雅庭率先在《深圳商报》上登出整版家装广告，“当时我们的广告语是：百家不如一佳，雅庭自有十家，意在对抱团做出回应，告诉消费者，我们是最好的，单个的规模也是最大的，比那些联合起来的企业要好很多。”雅庭此举犹如一根导火线，深圳家装市场陷入“混战”。“我一看，长期打广告战，花钱太多。于是，开始设想重新组建一个联合。” 

　　经过一段时间酝酿，居众、嘉音、满堂红三家与雅庭实力相当的家装企业，共同组成新的联盟。“我们号称深圳"家装四小龙"，开展各种策划活动和广告宣传，一下就在家装混战之中鹤立鸡群。”汪昌镇兴奋地描绘当年市场竞争的激烈。 

　　扩张不可忽略练习内功 

　　规划不能耽误市场时机 

　　深圳家装生意一片火红，汪昌镇想要做大，目光瞄准了外地市场。2000年，汪昌镇在老家武汉开设了第一家分公司，成为第一个走出深圳的家装企业。随后一连在武汉开了10家分店，西安也开了4家分店。在不到三年多的时间，雅庭平均一个半月开设1家分店。 

　　摊子大了，危机也随之而来。2003年至2004年，汪昌镇明显感到有些力不从心，人才、资金等运转出现困难。此时的他，开始反思过往的经营策略，并放缓全国拓展步伐，着重公司的内部经营管理。 

　　今天，汪昌镇坦言，扩张的步伐不能迈得太快，不能被多元化误导，“说白了就是不能太贪，走出去是必然，毕竟深圳市场有限，但天女散花的模式不适合行业发展。现在，我们的对外策略是瞄准一两个重点城市，做足当地市场。” 

　　采访中，汪昌镇这样总结自己多年的心得：企业练习内功和抢地盘同等重要，“以前我们很重视长远规划，花钱请人作各种分析，结果规划出来了，抬头一看，时机早已经过去了。”汪昌镇说，以前公司是做五年规划，现在的规划是落实到每一年当中的每个月。以前公司有了想法，总是要经过各种论证，结果要实施的时候，发现“山头”早已经被同行抢占。“家装行业要引导市场很难，迎合市场很重要，因此，要成立应急机制，及时回应市场需求，才能把握市场。”