律师成长三要素

  发布时间：2009/11/29 21:43:12 点击数：

导读:律师成长三要素苏发钧　　确定这个题目，我自感惭愧，尽管我已不年轻了，在律师行业却正处于成长阶段，没有资格对大家说教。但在将近五年的专职律师执业过程中，我也有一些感受和体会，虽然写成的文字难免挂…

律师成长三要素

苏发钧


　　确定这个题目，我自感惭愧，尽管我已不年轻了，在律师行业却正处于成长阶段，没有资格对大家说教。但在将近五年的专职律师执业过程中，我也有一些感受和体会，虽然写成的文字难免挂一漏万，仍希望对执业不久的青年律师和律师助理有所启发和帮助。

一、定位要准确

1、自己是否适合做律师？

　　俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”其实无论男女，是否选准了适合自己的职业，是人生事业能否取得成功的关键。据统计，在选错职业的人当中，有80%的人在事业上是失败者。因此，在踏进律师业门槛之前或者执业之初，根据自身的个性、能力、兴趣等方面的特点，来审视和判断自己是否适合律师职业就显得尤为重要。研究结果表明，从事律师职业应当具有下列素质：（1）追根究底的强烈兴趣，普度众生的救世情怀，崇尚规则、坚韧执着的人格品质；（2）敏锐的洞察能力、准确的判断能力和缜密的逻辑思维（归纳与演绎推理）能力；（3）准确、生动的书面与口头表达、沟通能力；（4）迅速被他人接受、喜欢、信赖的亲和能力；（5）沉稳、镇定的情绪管理、自我控制能力。总的来说，律师职业对其从业人员的要求是很全面、甚至是很苛刻的。

就行业整体而言，律师业并不是一个十分赚钱的行当，如果不顾自己的基本条件，仅仅为了发财致富而冒然进入律师行业，将难以达成预期目标。因为，律师职业除了要求从业者具备上述素质与能力外，还必须持续艰辛地付出努力，选择其他职业完全可能获得更为丰厚的回报。从这个角度看，选择职业就像选择配偶一样，“结婚”一定要慎重，“婚前要选择自己所喜爱的，婚后则要喜爱自己所选择的”，只有自己适合做律师，才具有顺利成长与发展的前提条件。

2、做什么类型的律师？

这里所说的律师类型，主要是指律师在开拓案源（包括诉讼与非诉法律服务）与承办案件两方面的擅长程度以及所投入的时间、精力和其他成本的分配比例的差异，从而形成的不同的执业模式。有的律师本来就具有广泛的社会背景，这些社会资源可为其提供稳定的业务来源；有的律师虽然没有现成的社会关系和业务来源，但具有突出的市场开拓能力，也能够迅速成长和发展；有的律师则不同，他们在开拓案源方面没有优势，却具有较强的办理案件的能力；还有的律师在这两方面都不十分突出，但也能够在律师行业里得以生存，实现一定程度的发展。当然，还有部分律师在这两方面都很欠缺，这一群体不是我们讨论的对象，他们应该考虑的是放弃律师、另谋高就了。

每个人的时间、精力总是有限的，希望更大发展的律师不可能在业务流程的每个环节都平均用力，只能针对自己的的特点，充分发挥自己的优势与特长，扬长避短，或者求得一种平衡。因此，我们可以粗略地将律师分为资源型、业务型和混合型三种执业类型。资源型律师将主要精力放在开拓案源方面，自己不介入或较少介入具体案件的操作，而是组建律师团队，由其他律师负责承办。业务型律师无论是自己的还是从资源型律师获得的案源，其主要精力则是放在对案件的办理方面，一丝不苟、精益求精地做好每一个案件，以此树立自己的专家形象，同时也以过硬的业务能力赢得委托人的信赖，进一步获得案源而形成良性循环。混合型律师则是兼顾案源开拓与案件承办，这是大多数律师的执业模式，也是律师执业的常态。我们应当根据个人情况，确定自己的执业模式，把有限的时间和精力用在自己最为擅长的方面，实现快速成长与发展。

3、做哪些领域的业务？

确定自己的业务领域或者主攻方向，是律师面临的一个难题。不是选择本身有多困难，而是能否顺利实现自己的选择。对于多数律师而言，业务来源仍然是制约律师发展的最大瓶颈，也是律师将永远面临的问题。多数律师在案源不饱和甚至极为短缺的情况下，自己根本不可能挑剔案源和委托人，放弃就意味着丧失创收的机会甚至面临挨饿的风险，所以目前多数律师别无选择地只能做“万金油”式的律师。但是，律师业务的涵盖领域十分广阔，一个律师要将所有领域都全面掌握是何等的困难，面对不同领域的法律业务，律师定会投入更多的精力，疲于奔命而往往服务质量不高，形成“累死了戏也不好看”的两难困境和恶性循环。而那些专注于单一或少量业务领域的律师，由于他们对相关法规掌握到了部门或地方规范性文件的程度，而且经常承办同一类型的法律业务积累了相当丰富的实践经验，不仅在洽谈业务时就能征服委托人而获得很高的签约成功率，而且熟练的技能和良好的效果往往赢得委托人的口碑，使律师获得更多的同类型业务，形成“扩散效应”和良性循环。因此，从长远发展的角度看，律师选择确定自己的业务领域或专业特长，不仅必要而且紧迫。

只要我们以舍近求远的战略眼光来看待这个问题，并采取一系列切实可行的措施，日积月累，勤耕不辍，就完全能够树立自己在某一业务领域的专家律师形象。可以考虑从以下方面着手：一是做好相关知识储备，对自己选定的业务领域进行深入、系统的学习研究，掌握基本法理，熟悉法律法规和典型案例。二是在自己同类型案源不足时争取与其他律师合作办理该类型的业务。据我所知，只要同行认为你在某一业务领域比较熟悉，就有合作的机会。三是在所有宣传资料中都要旗帜鲜明地公开自己擅长的业务领域，让你的人际关系网络和普通社会公众都知晓你的专业特长，久而久之就会实现社会认同。四是将自己在该业务领域研究、实践的心得写成文章，发布在自己的博客、网站上，还可向专业媒体或大众媒体投稿。只要认准目标，坚持不懈，你的专业特长就会逐渐被认可，专家形象也就能够逐渐形成。

二、原则要明确

1、最低原则：坚守底线，不越雷池。

任何职业都有基本的职业操守和道德底线，律师的执业规范主要以律师法、律师职业道德与执业纪律的形式体现，这些规则都是律师必须遵守的。还有一些规则虽然没有纳入法律强制规定或行业自律约束范畴，同样需要律师遵守，否则将至少不利于律师建立良好形象。律师在执业之初，就应当划定自己的执业禁区和职业底线，牢记哪些事情是不能做的。执业底线就是自设的“高压线”，一时犯规即使未被击倒，但一旦被击倒就将断送自己的职业生涯，付出的代价太大而得不偿失。所以，不能做的事在任何时间、任何情况下都不能做。只有预先设定了明确的职业底线，当自己面临各种诱惑时才能立即以既定的标准来进行判断并迅速作出取舍，不至于因选择错误而迷失方向、铸成大错。

2、现实原则：优质服务，创收盈利。

律师是自谋生存的法律职业群体，解决生存问题是律师的第一要务。无论你怀揣着怎样的职业理想，如果连自己的基本生活都成问题，不仅缺乏实现理想起码的物质基础，也容易打击、摧毁律师的自信心，久而久之就会消耗实现理想的精神动力。所以，律师首先必须创收盈利，有了稳定的收入，才能实现自我发展。`在竞争已经相当激烈的律师行业，我们都不宜以恶性价格竞争来获取业务，这样既损害了律师行业利益和律师整体形象，也不利于低价承揽业务的律师的个人发展。而要通过自己勤勉敬业、优质高效地为委托人提供服务，为委托人有效地减少损失或增加利润，让委托人认为律师为其创造了价值，心甘情愿地付出不低于行业标准的律师费，律师既获得了适当的收入，也赢得了委托人的尊重，实现互利双赢的良性循环。

3、最高原则：公平正义，民主法治。

把律师作为谋生的职业，仅仅是律师发展的初级阶段；律师发展的中级阶段，是通过自己从业过程中办理的大量个案，实现当事人之间的公平和正义；而律师发展的高级阶段，则是不懈传播和践行民主法治理念，最终实现国家的政治民主化和管理法治化。律师之所以不同于商人，就在于律师具有自己的职业理想；律师只有追求自己的职业理想，才能不负律师的职业使命。在中国目前的律师执业环境中，我们景仰“堂吉诃德”式的精神，但不宜采取“堂吉诃德”式的鲁莽，不应放弃努力，也不应急于求成。须知，一个国家的民主法治建设是一个漫长的过程，网络时代的舆论洪流已经为民主监督撕开了缺口，律师等公共法律职业群体应当持续参与，并且秉持理性与建设性，持续不懈地推动我国民主法治建设进程。

三、观念要正确

1、终身学习观念。

我们处在一个资讯泛滥、知识爆炸的时代，社会发展和观念创新日新月异。就律师行业而言，国家法律、司法解释、行政法规、地方法规、部门规章、政府规章等制度规范不断颁布和更新，法律理论、学术见解、司法观点体系庞杂且在发展变化，律师执业需要掌握的其他相关知识更是浩如烟海，因此，律师必须树立持续学习、终身学习的观念，具备较强的自我学习能力，及时充电更新知识，否则就会很快落伍、难以适应竞争激烈的法律服务市场的需求。

律师既要向书本学习，更要向实践学习；既要学习知识，更要学习技能。向书本学习之所以重要，是因为任何一个人的自身经历总是有限的，书籍是人们智慧和经验的总结，读书可以博采众长，从而使自己站在众人的肩膀上。在实践中学习，则是对书本知识的消化和运用，由于自己亲身进行了实践，获得的经验和教训也就特别深刻，反过来也可以丰富甚至修正已有书本知识。实践是将知识转化为技能的唯一途径。具有熟练的执业技能，是律师与法学家的主要区别，也是律师成为一个独立职业并为法治社会所必需的根本原因。从这个角度来讲，一名优秀的律师既要具有法学家的学术能力，又要具有工程师的操作能力，作为律师的我们的确任重而道远！

2、服务营销观念。

服务营销，是相对于商品营销而言的，服务与商品的最大区别在于：服务在被消费之前是无形的、不存在的，消费者事先无法把握其质量的优劣，是在服务提供者生产的同时进行消费，每一次服务的过程和质量都是有差异的；而商品则是以流水作业的方式批量生产，在被消费之前就是客观存在的、可感知的，消费者是以眼前已经定型的商品考虑是否购买，在消费之前就可以鉴别其质量优劣。

有鉴于此，律师营销的重点是“教导式”营销，即：通过树立自己的专业形象，让委托人对你充满信心，相信你能够出色完成他委托的业务，并且在律师进入服务程序之前就支付与其他服务业相比相对昂贵的律师费。树立专业形象要特别注意以下方面：一是旗帜鲜明、实事求是地公开你的专业特长，介绍自己办理的有影响、重大复杂的诉讼案件和非诉业务案例，本人撰写、发表、出版的专业文章、演讲与论著，新闻媒体、行业刊物对你的报道和主管部门对你的奖励等，展示你的专业形象；二是在人际交往中不要直接推销自己的业务，但要不失时机地发表你的思想观点、展现你的专业造诣，但要切忌出风头、夸海口，不仅让人记住你，而且让人赞美你，你的案源和声誉就会自然而然地从中产生；三是在办理法律业务的过程中要随时保持与委托人的沟通，即使没有任何进展也不例外，遇到任何问题要分析各种可能性并为委托人提供多个解决方案供其选择，在每个环节和每个细节中体现你得一丝不苟与勤勉尽责，即使结果不尽人意委托人一般也会给予理解，如果结果理想就更能赢得委托人的口碑，他们会免费为你宣传而且远比你自我推销更为有效。

3、投入产出观念。

有投入不一定有产出，但有产出必定有投入，关键是投入要有效和投入产出比要合理。律师同样需要投入才有产出，我们不断接触各类人群建立关系网络需要投入精力，研究律师业务、撰写专业文章以树立专家形象需要投入智力，维护人际关系、进行营销推广、更新业务知识等还需要投入财力。总之，如果律师不在精力、智力和财力“三力”方面进行投资，将难以起步和发展；如果不研究掌握投资的方法和策略，投入的成本也难以收到实效。

要使投资产生效果，一方面要瞄准目标群体。茫茫人海、芸芸众生，并非每个人都是律师的投资对象，各自专业领域的潜在客户或者能够影响潜在客户的人士才是我们的重点目标。举例来说，假如你是一名擅长处理建筑工程法律事务的律师，你加入“企业家协会”比加入“白领交友联盟”要好，加入“建筑承包商俱乐部”效果会更好；假如你是一名擅长办理职务犯罪案件的律师，推广自己的网站时投放关键词“刑事辩护律师”比“律师”要好，投放“贪污罪”、“受贿罪”等职务犯罪罪名关键词效果会更好。另一方面要持续“曝光”。在人际交往中，需要经过从认识→了解→熟悉→信任的过程，所以律师在关系网络里要经常露面，逐步强化而不是淡忘你在群体里的印象，不要浅尝辄止，打一枪换一个地方；特别注重在关系圈子里展示你的人格魅力，建立亲和力和美誉度，如果你让人觉得可亲可信，就会获得出乎预料的回报。

4、整体策划观念。

整体策划是指律师根据委托人的诉讼案件或者非诉业务的客观情况，运用法律同时考虑非法律因素，对委托业务解决方案进行全面、整体的运筹和谋划，是律师业务技能的综合体现。我一直认为，法律只是律师解决问题所运用的工具之一，绝不是律师唯一的、全部的执业“工具箱”，有时法律之外的因素甚至左右案件的进程及结果。即便只考虑法律因素，不同的律师对同一个问题完全可能提出不同的解决思路，这是体现律师执业水平高下的重要指标，值得每一个律师高度重视、认真思考与反复锤炼。

整体策划的目标是实现委托人的利益最大化、成本最小化、程序最简化。首先要考虑是否必须诉讼。很多律师习惯机械地运用法律，解决纠纷时心目中只有诉讼的概念，缺乏通过非诉讼手段（比如双方直接谈判、通过第三方调解、斡旋等）解决纠纷的观念与技巧，其实与诉讼比较，通过非诉手段解决纠纷具有更多优势：（1）节省时间；（2）节约成本；（3）减轻诉讼结果不确定性带来的压力；（4）可满足双方诉讼范围之外的需求；（5）维系良好的合作关系。其次要考虑诉讼策略。如果诉讼不可避免，律师就要为委托人设计最佳的诉讼方案和策略，保证诉讼及执行结果的确定性。再次要考虑是否继续诉讼。诉讼往往是给对方施压的一种手段，在诉讼过程中完全可能促成双方和解、调解，没有必要继续进行诉讼。第四要考虑非诉业务的最佳路径。非诉业务千差万别，律师整体策划不能一概而论，但律师在为委托人制定最佳交易方案、实现其商业目标的同时，一定要兼顾参与各方的利益便于该方案被顺利接受，达到合作共赢得目的。

2009.7.4于西昌

作者简介：苏发钧律师，四川发现律师事务所合伙人、党支部书记，谈判律师网（http://www.tpan.cn）创办人，擅长公司、建筑工程、知识产权、不正当竞争等领域诉讼及非诉法律实务。信箱：sufajun@yahoo.com。